Что Тебе чаще всего говорят клиенты в ответ на Твоё предложение?
«Я ПОДУМАЮ», не так ли?
Что происходит потом?
Клиент трубку не берёт, на смс не отвечает…
«Что случилось? Почему он себя так ведёт? Ведь, мы же так классно пообщались. Он был заинтересован и я был уверен, что он купит», думал я.
Я сотни раз попадался на «я подумаю» и все эти сотни раз я верил клиенту! Сто раз наступал на одни и те же грабли… пока до меня окончательно не дошла одна истина: «Я подумаю», означает НЕТ!!!!
И нужно делать что-то прямо сейчас во время разговора, чтоб постараться что-то изменить. Если отпустить человека с «я подумаю», больше никогда Ты его не услышишь и не увидишь.
Когда я стал прямо спрашивать: «Над чем будете думать? Возможно, я прямо сейчас могу помочь?» я на шаг приблизился к правде. Вот тут клиенты уже стали говорить более настоящие отговорки, мол, нет денег, нет времени, позже и тд.
Конечно, это были тоже поверхностные ответы. Люди всё равно не покупали, но я уже был на шаг ближе к истине. Иногда, мне удавалось пойти дальше за «нет денег», «нет времени» и я еще ближе приближался к правде. Еще более настоящие отговорки касались веры и звучали так: «Я не верю, что я получу результат», «я не верю, что Ты мне поможешь».
Вот это было уже больно осознавать, но именно это и были уже куда более реальные причины.
Но самая главная причина заключалась в отсутствии мотивации приобретать услугу или товар. Мотивация «не купить» гораздо выше, чем мотивация «купить», поэтому человек не покупает.
Зачем клиенты говорят «я подумаю»?
Они боятся сказать правду. Они боятся обидеть Тебя, они боятся признаться правде себе. Они не скажут Тебе: «Я не уверен в себе. Да, у них получается, а у меня не получится. Я боюсь разочароваться в себе. Очередной раз я куплю, у меня не получится и это очень больно по мне ударит. Я потеряю деньги, время и веру в себя, поэтому я лучше не куплю».
Я не уверен, что сам клиент осознаёт эту правду.
Что я начал делать, чтоб избежать «я подумаю»?
Я стал реально стараться понимать человека и находить его мотивацию, зачем ему моя услуга или товар. Я как бы залазил в его «шкуру» и думал с его позиции.
Если я не находил мотивации сам, я просто даже продажу не делал. А если находил причину сам, тогда и продажи легче шли.
Я стал гораздо больше узнавать о желаниях и проблемах человека, чтоб предложить ему лучшую услугу и преподнести свою услугу лучшим образом. То есть, пришлось на порядок сильнее научиться заботиться о клиенте.
«Я подумаю» пропали. Появились более искренние и настоящие отговорки.
Но самое главное, после общения с клиентом я знал точно оплатит он или нет!
Я больше не испытывал надежду неделями и месяцами. Я больше не бегал за клиентом, потому что я знал результат. Если результат «нет», значит я быстро забывал о клиенте и переключался на поиск нового. Если «да», значит человек чётко говорил, когда оплатит и как.
Клиент говорит «я подумаю», тогда Ты ни капли его не убедил. Он говорит это, чтоб быстрее избавиться от Тебя, потому что Ты забираешь его время.
Заботься о клиенте! Понимай его лучше! И покажи реально, как Твой товар или услуга улучшит жизнь клиента.
Когда Ты будешь более искренним и честным с Твоим клиентом, он будет более честный с Тобой! Таким образом Ты сэкономишь себе уйму нервов, времени и сил.
У Тебя всё получится!
