Когда мы познакомились в 2016г., он работал на СТО, получал свои 18 000 — 20 000 рублей и понимал, что что-то делает не верно. Да, он любил автомобили, да, очень хорошо в них разбирался, но не хотел работать на кого-то, и потому пришел на “Поиск Предназначения”.

Сейчас Илья на годовой программе. Я им очень горжусь. За 2017-2018г. он начал свое дело, увеличил доход до 70 000 — 100 000 рублей, достигал 150 000, и я знаю, что это не предел.

На днях к нему пришел клиент, чтобы отремонтировать машину и потом продать?

Накануне этот клиент попал в аварию и лишился водительских прав. Автомобиль требовал ремонта. Илья предложил клиенту оставить предоплату для ремонта, объяснил, что предстоит сделать и сколько все это стоит. Тот вроде бы согласился, но предоплату не оставил, ушел и больше не возвращался.

Вопрос к Тебе: 

• Где в общении с клиентом допущена ошибка? 
• Как можно было закрыть сделку? 

Проблема в следующем: Илья сам решил, что автомобиль предстоит ремонтировать, ему это было удобно и выгодно. Клиент ожидал другого.

Я тоже допускал такую ошибку: человек приходил на тренинг, я понимал, что другой тренинг ему подойдет лучше, начинал советовать и предлагать именно то, что я считаю будет лучше для него. В итоге терял клиента совсем.

В продажах действует одно очень важное правило:

Не надо причинять человеку добро. Узнай, что хочет клиент.

Легче продать то, что хочет человек, чем предлагать то, что Тебе кажется более удачным вариантом. Возможно, клиент ошибается, принимает не совсем правильное решение, и Ты прекрасно знаешь, как будет лучше. НО! Всегда продавай сначала то, зачем пришел клиент.

По ходу он может поменять решение.

Первая продажа должна быть тонкой и ненавязчивой. 

Например, Илья мог для начала продать ремонт бампера, взять предоплату, а по ходу сказать: “Слушай, а у Тебя еще вот тут проблема, и вон там, давай исправим”

К примеру, если ко мне придет ученик на “Денежный образ мышления в продажах”, даже если я буду понимать, что ему сейчас конкретно нужен тренинг “Море продаж”, я не буду убеждать его в этом. Почему? Потому что:

1. “Море продаж” дороже, клиент скорее всего не совершит единовременной покупки, потому что еще не знает меня
2. Уйдет подумать, что ему нужнее и где брать деньги
3. Появятся третьи обстоятельства, которые отвлекут его от тренингов совсем,
4. В итоге, он не купит ничего.
5. Я потеряю и клиента, и деньги

80% успешной продажи — это исследование.

Намного проще подвести клиента к покупке, когда Ты понимаешь его боли, страхи и переживания.

Хочешь удачно закрыть сделку?

1. Выслушай клиента
2. Уточни его желания
3. Предложи то, что он хочет. Кстати, можешь говорить его же словами.

Итак, правило №1 для успешной первой продажи: предлагай то, что хочет клиент.

Для Тебя, для меня, для любого покупателя важно быть услышанным.

Позволь клиенту быть правым, закрой первую сделку, пройди с ним определенный путь, заслужи доверие и только потом предлагай большее.

Бывали коуч-сессии, когда я 50 минут слушал и за 5 минут продавал годовую. Это происходило, потому что я понимал, что хочет клиент, какие проблемы его интересуют, как обстоят дела с деньгами и в личной жизни, к чему он хочет прийти, какие планы ставит на конец года.

Когда есть доверие и понимание того, что нужно человеку и что Ты можешь предложить, когда выстраиваются определенные отношения, Ты легко ведешь его, куда нужно Тебе.

Первая продажа, как первое свидание: предназначено, чтобы заслужить доверие.

Правило №2: заслужи доверие и только потом предлагай большее.

Так создается впечатление, что Ты понимаешь клиента, слышишь, чего он хочет и действительно знаешь, как будет лучше!

Сомневаешься, что продавать? Спроси у людей:, проведи опрос, узнай, что привело к Тебе, что их волнует, какие переживания и сомнения они испытывают, что им интересно и что они купят.

Тебе ответят, и Ты выстроишь дело исходя из спроса, потребности людей.
Вот представь, сколько бы человек пришло на мой тренинг, если бы я продавал энергию? Я понимаю, что я могу заряжать и мотивировать. Я понимаю, что после общения со мной люди готовы горы свернуть. Я понимаю, что у них растут продажи, к ним приходят деньги — дела идут в гору.

Но сама по себе моя энергия, как продукт никому не интересна. Людей интересуют деньги. Я знаю, как увеличить их поток и поэтому я продаю деньги.

Правило №3: не знаешь, что продавать — спроси, у клиентов.